Рейтинг: 4.3/5.0 (1819 проголосовавших)Категория: Бланки/Образцы
Отличительным признаком стабильности компании, продающей товары или услуги на рынке, является выстроенная система продаж. Руководители, чей бизнес вышел из зоны выживаемости, обретая тенденции стабильного развития, находят целесообразным навести порядок и создать четкую работающую структуру эффективных продаж.а) уникальные характеристики организации, внушающие доверие и особое расположение покупателя;
б) особенность предложений компании по продаже на рынке, мотивирующих клиента;
в) уникальные характеристики продукта, привлекающие покупателя и вызывающие у него симпатию.
Корпоративная книга сценариев продаж – один из немногих реально работающих инструментов систематизации процесса продаж в руках руководителя. Благодаря книге сценариев продаж руководитель может, не привлекая внешних ресурсов, оптимизировать систему продаж и, соответственно, увеличить прибыль компании.
Прямые выгоды, получаемые организацией при наличии книги стандартов продаж, таковы:
В продажах – порядок и ясность.Приведу пример одной страницы корпоративной книги сценариев продаж. Это страница из раздела «Презентация. Клише-фразы презентации товара». Данная страница создается на основе известной технологии, используемой для тренировки продавцов на тренингах продаж «Свойства + преимущества + связующая фраза + выгода».
Содержание корпоративной книги сценариев продаж
Корпоративная книга сценариев продаж включает следующие разделы.
Раздел 1.
Подготовка к продаже и общению с клиентом. Подразделы:
1.1. Внешний вид продавца. Фирменный стиль, одежда и обувь, личная гигиена, аксессуары и украшения.
1.2. Источники информации о клиенте. Картотека базы клиентов: ключевые клиенты, реальные клиенты, перспективные клиенты, вероятные клиенты, потенциальные клиенты.
1.3. Информационные листы клиента. Постоянные источники информации о клиенте, оперативные источники информации о клиенте в определенный период.
1.4. Бланк планирования сценария встречи.
1.5. План продаж на определенный период.
Раздел 2.
Переговоры по телефону. Подразделы:
2.1. Стандарты проведения телефонных переговоров.
2.2. Фразы-клише во время общения с клиентом по телефону.
2.3. Работающие приемы обхождения «секретарского барьера».
Раздел 3.
Установление контакта. Подразделы:
3.1. Влияние невербального сообщения.
3.2. Стандарты установления вербального контакта.
Раздел 4.
Сбор информации. Выявление потребностей клиента. Подразделы:
4.1. Вопросы-клише, используемые для выявления потребностей клиента.
4.2. Клише активного слушания.
Раздел 5.
Презентация и работа с возражениями. Подразделы:
5.1. Уникальные конкурентные преимущества компании.
5.2. Факты, вызывающие интерес и уважение к компании.
5.3. Уникальные конкурентные преимущества предложения (по предлагаемой группе товаров).
5.4. Удачные примеры (статистика, источники), метафоры презентации товара.
5.5. Клише презентации товара.
5.6. Карточка-клише презентации товара.
5.7. Переведение вопроса, сомнения, возражения в потребность.
5.8. Стандарт работы продавца с сомнениями и возражениями.
5.9. Фразы-клише часто задаваемых покупателями вопросов и варианты ответов к ним.
5.10. Запрещенные фразы и выражения.
Раздел 6.
Завершение сделки, продажа товара. Подразделы:
6.1. Фразы-клише о договоренности последующих действий.
6.2. Фразы клише на этапе завершения контакта.
6.3. Стандарты работы с дебиторской задолженностью.
Раздел 7.
Должностные инструкции. Подразделы:
7.1. Должностная инструкция торгового представителя.
7.2. Должностная инструкция менеджера по продажам.
Раздел 8.
Работа с документами первичной бухгалтерии. Подразделы:
8.1. Порядок заключения договора.
8.2. Выписка товарной накладной (подписание акта выполненных работ).
8.3. Образцы договоров.
Так как книга сценариев продаж – это уникальный продукт организации, то и ее структура и содержание варьируются в зависимости от характера политики продаж компании.
Создание корпоративной книги сценариев продаж
В самом общем виде создание книги сценариев продаж занимает три этапа. Во-первых, принятие решения и планирование руководителями и продавцами проекта по созданию книги, во-вторых, сбор информации для книги и, в-третьих, оформление материалов в документированный вид.
На сегодняшний день в компании обычно есть опытные продавцы, имеющие практику продаж, грамотные руководители, обучившиеся на многих тренингах и семинарах. Поэтому при настойчивости, большом желании и кропотливости корпоративную книгу сценариев продаж можно создать самостоятельно, не прибегая к участию внешних консультантов. Можно. Однако если существует понимание, что есть моменты, в которых важно присутствие консультанта, тренера или модератора, можно пригласить его на один из этапов программы. Также автором предлагается специальное руководство по созданию корпоративной книги сценариев продаж, при использовании которого упрощается процесс и сокращается время ее написания.
Первое, что важно предпринять, – это решиться на создание книги сценариев продаж. Осознавая, что ее создание потребует от одного до нескольких месяцев работы по ее созданию с дальнейшим сопровождением. Необходимо, чтобы кто-то из руководителей взял ответственность за управление реализацией такого проекта. Наиболее заинтересованными лицами являются менеджер по персоналу и непосредственный руководитель отдела продаж. Возможно из числа опытных продавцов набрать группу поддержки. Книга создается небольшими, но последовательными шагами. Понемногу, собирая информацию в анкетах, в интервью, в беседах с каждой группой компетентных источников. Книга может создаваться крупными блоками, с помощью проведения интенсивных групп: мозговых штурмов, тренингов, заседаний. И, конечно, эти методы могут сочетаться.
Важно помнить, что корпоративная книга сценариев продаж – это «живая книга», а не букинистика или подарочное издание, которое можно задвинуть в стол или поставить на полку и забыть. Книга сценариев продаж постоянно обновляется вновь получаемым опытом во взаимодействии с клиентами и покупателями, с тренингов и семинаров. Страницы книги постоянно корректируются, усовершенствуются, обновляются. И сама книга является рабочим инструментом, популярной литературой, актуальными новостями с захватывающим сюжетом. Однажды начав писать эту книгу, при растущем и развивающемся бизнесе остановиться невозможно.
В одном из номеров мы с вами обсуждали тему организации тренинга продаж и моментов, на которые необходимо обратить внимание. Сейчас я хочу предложить рассмотреть один из проектов, который обычно идет параллельно с тренингом продаж - это создание Корпоративной Книги Продаж.
Что такое «Корпоративная Книга Продаж»?Корпоративная Книга Продаж (ККП) – корпоративный документ Компании, описывающий и стандартизирующий все этапы работы с клиентами. ККП содержит в себе практические рекомендации по каждому этапу работы с учетом специфики деятельности Компании, продукта / услуги и способов работы с клиентами. В данном инструменте есть две основные составляющие:
Первая – это детально описание технических бизнес процессов, Компании. Например:
Вторая- это описание и содержание переговоров менеджеров по продажам. Например:
Проведение тренинга продаж важный и серьезный шаг. Он может кардинально поменять положение дел в Компании, если правильно подойти так же к закреплению результата. Одним их способов закрепить результат и в дальнейшем сравнить «шаблон» и результат будет ККП.
В своих тренингах я стараюсь учить, как говорить и слушать. Часто участники просят записать под диктовку ту или иную речевую форму. Она им кажется наиболее понятной или удачной. И все-таки за рамками тренинга иногда остается, что говорить и как наиболее удачно позиционировать Компанию. На тренинге я провожу иногда такой эксперимент, прошу продолжить за мной слова: « Наша Таня громко…..» Я думаю, большинство из Вас сейчас автоматически продолжит эту волшебную фразу…. Кто не вспомнил, пишите info@dpspb.ru я вам её с удовольствием вышлю….
Так вот, именно то, что Вы её продолжили я называю «детский профессионализм». Мы её с вами вспомним даже в 1:00 ночи и без усилий произнесем.
Приведу простейшие примеры фраз, которые в случае автоматического использования проводят к результату:
Фраза для получения обратной связи от клиента: «Все ли я понятно объяснил?». вместо «Вы поняли?» Логично, правда?
Фраза для перехвата активности в интервью: «Для того чтобы Вас правильно сориентировать, я задам несколько вопросов….»
У нас с вами есть выбор или помочь или ввести в обязанность менеджеров самостоятельно додумать десятки конкретных аргументов, парильных фраз связанных с ИМЕННО бизнесом Компании. Они, конечно, смогут это, сделать. Только ситуации усложняется, если принять во внимание высокий уровень ротации торговых менеджеров и представителей. Даже в лучших компаниях торговый персонал обновляется на 30-40% ежегодно. В некоторых компаниях ежегодно приходит до 70-80% нового торгового персонала.
Это значит, что без Корпоративной Книги Продаж компания вынуждена стартовать сначала. Инструмент!Существует несколько ситуаций, в которых Корпоративная Книга Продаж окажется полезной для Ваших сотрудников:
Конечно, такие ситуации естественны для каждой компании. ККП призвана содействовать в работе. Для новых сотрудников КП помимо подробного описания процесса работы и взаимодействия с другими отделами показывает также, что руководство заботится о них, что в свою очередь положительно влияет на их собственное отношение к Компании и руководству. Единые описанные стандарты продаж являются одним из показателей высокого уровня Компании, как для клиентов, так и для сотрудников. Очень важно то, что ККП написана доступным и легким языком, наполнена практическими рекомендациями, позволяющими включить их в свою ежедневную работу. А кто лучше и понятней это сделает, как не сами сотрудники. Поэтому в своей практике я использую два способа написания ККП под Компанию:
Первый- это когда тренер выступает, так же в роли консультанта и хорошо ориентируется на рынке в котором работает Компания. Организуя тренинг такой специалист уже представляет, что необходимо компании. Т.е. в процессе обучения тренер дает специальные задания, и затем собирает информацию, координирует, согласовывает и составляет близкий по духу и пониманию Коллективную Книгу Продаж.
Второй- это когда происходит иная форма составления книги. Я её называю «сверху». т.е. Обсуждаю с заказчиком Компании всех моментов, необходимые для создания Корпоративной Книги Продаж. Непосредственно пишу ККП. Подтверждаю и согласую с руководством. Далее проводиться тренинг.
Я предпочитаю первый вариант. Менеджеры, как правило, люди творческие, их очень воодушевляет создание и написание книги. В некоторых компаниях мы сделали «выпуск №4 ККП» и это только благодаря их мотивации, т.к. ККП они создают сами, а я только инструмент.
Корпоративную книгу продаж для администраторов на странице Проекты
Плохой продажник – это катастрофа
Уверены, вы не раз видели ситуации, когда из-за неграмотности менеджера по продажам срывается сделка на миллион. И вам, даже если вы не его начальник, просто хочется его растерзать. И все верно.
От того насколько хорош продажник зависит успех сделки.Все зависит от него
От того, как он себя поведет и что он скажет
От него зависит, получит ваша компания в этом месяце дополнительные сто, триста, пятьсот тысяч.
Наверняка вы уже прочитали не одну книгу по продажам, посетили ряд других тренингов и все равно продолжаете совершенствоваться в таком искусстве, как продажи.
Но! Самое сложное состоит не в том,
А если выразиться более точнее, нужно ЗНАТЬ, ЧТО КОНКРЕТНО СКАЗАТЬ в конкретной ситуации.
Просто представьте сколько в месяц вы недополучаете из-за различных ошибок ваших менеджеровПродавец, который сделал паузу после называния цены по телефону, тут же потерял ваши 5, 15 или 100 процентов, которые вы зарабатываете, продавая свой товар или услугу.
Пауза после называния цены принадлежит к нормальной психологической модели человеческого общения. «Я сказал, теперь твоя очередь ». И не обученный, или плохо обученный продавец поступает как нормальный человек, т.е. делает паузу. Соответственно покупатель в этот момент ВЫНУЖДЕН отвечать, что «он все понял, спасибо». После чего продолжается обзвон ваших конкурентов.
Если бы у продавца был способ продолжать разговор так, чтобы в конце сказать, например следующую вещь:
«Я зарезервирую автомобиль и время для тест-драйва. Простите, как пишется ваша фамилия»
Пояснение – на легкий вопрос в конце человек отвечает как правило автоматически, не успевая обдумать решение в режиме «А нужно ли мне это вообще?»
И соответственно после своего ответа, который является косвенным образом подтверждением интереса, приходит к Вам.
Сколько стоит неумение использовать такие речевые техники в денежном эквиваленте?Давайте расмотрим на примере продажи автомобилей. При условии, что автомобиль стоит, например 350 000 рублей.
Это 20 000 – 30 000 рублей прибыли с продажи.
Если у вас 5 продавцов и каждый из них совершает хотя бы 5 звонков в день – это 25 звонков в день, или 500 звонков в месяц (если в месяце 20 рабочих дней).
При разговоре с клиентом менеджер всегда допускает ошибки. Допустим в 50% случаев.
Хорошо, возможно мы не правы и ваши менеджеры только в 5% совершают грубые ошибки.
Это 25 звонков. Умножаем на минимальную прибыль в 20 000.
Итого: 500 000 рублей чистой прибыли в месяц вы теряете из-за неправильных фраз менеджеров.
или 6 000 000 рублей в годЕсли мы сейчас не правы – вернитесь к началу и пересчитайте.
«Я не хочу терять свои деньги!»Уверены, эта фраза уже вертиться у вас на языке. Так что же можно сделать в этой ситуации?
Учитывая что вы продаете одно и тоже, проблемы в продажах возникают зачастую одни и те же:
Для того, чтобы ваши продажи держались на нужном уровне, а менеджеры отвечали специально заученные фразы разрабатывается корпоративная книга продаж именно под ваш бизнес.
Зачем она, собственно, нужна?Если ваш менеджер говорит полную отсебятину при разговоре с клиентом, то велика (точнее огромна) вероятность того, что клиент «уйдет подумать».
Если у вас есть подробный четкий план фраз — когда и что нужно говорить, и еще при каких условиях (своеобрзазные должностные инструкции), то процент закрытых сделок начинает увеличиваться.
Чем лучше ваш менеджер знает, что и как нужно говорить, тем больше денег он вам принесет .
А можно ли это сделать самому?Конечно можно. Вы сами в силах написать корпоративную книгу продаж для вашего бизнеса.
Для этого вам потребуется просто сесть и написать подробный алгоритм беседы с клиентом. Обязательно проработать всевозможные варианты ответов и возражений клиентов. Протестировать, подкорректировать и снова отдать менеджерам на изучение.
Вы сами можете это сделать. Только на это вы потратите:
Готовы ли вы на это?
Мы можем все это сделать за вас. Полность проработать скрипты и «заточить» корпоративную книгу продаж именно под ВАШ бизнес.
Давайте подробно разберемся что же вы получите?
1. Аудит техник продаж вас и ваших менеджеров
2. Корпоративную книгу продаж в электронном варианте, которая состоит из
3. Участие в тренинге «Техники личных продаж». который проводится каждые 3 месяца или видеозапись тренинга
4. Консультации по техникам продаж в течение 3 месяцев после сдачи книги в работу
5. Образцы документов для ведения отчетности в отделе продаж (больше не надо выдумывать велосипед, мы дадим вам готовые интрументы)
Цена услуги от 100 000 рублейЦена зависит от специфики вашего бизнеса, объема компании и продаж, количества сотрудников и вашей цели. Все это мы просим вас указать в анкете.
После заполнения, пришлите ее нам на электронный адрес [email protected] с пометкой salesbook
С кем мы не работаемМы очень избирательно подим к выбору клиентов, потому что ценим время — свое и своих клиентов.
Мы НЕ работаем со стартапами — только с уже существующими бизнесами, имеющими продажи и клиентскую базу (хотя бы минимальные).
НЕ работаем с бизнесами, если у вас всего 1 менеджер по продажам.
НЕ работаем с теми, кто еще ничего не знает про нас. В данном случае будет лучше пройти один из наших тренингов.
Кто мы такие? Николай Мрочковский Сергей Сташков
• Успешный бизнесмен. Владелец и генеральный директор консалтинговой компании «Финанс Консалтинг».
• Автор десятков статей и публикаций в ведущих деловых журналах, участник теле- и радиопередач на финансовые тематики.
• Автор ряда книг на тему бизнеса и финансов. а также создатель множества образовательных
продуктов, семинаров и тренингов по вопросам бизнеса и личных финaнсов.
Подробнее о Николае можно прочесть здесь –http://www.finance1.ru/about
Составлением книги в подавляющем большинстве занимается Сергей Сташков
Стоимость и окупаемость инвестицийДавайте просто подумаем сколько вы сможете заработать если ваши менеджеры начнут закрывать всего на 10% больше сделок, чем раньше.
Если объем ваших продаж составляет 500.000 рублей, то 10% от суммы — это 50.000
В году 12 месяцев, поэтому умножаем 50.000*12 = 600.000
Ваша прибыль за год составит 600.000 рублейКонечно, если у вас объем продаж больше, то и прибыль соответственно будет больше.
Железная гарантия
Как всегда мы отвечаем за качество нашей работы. Отвечаем деньгами. И если по странной причине продажи не пойдут вверх, то мы возвращаем вам деньги!
В течение года вы можете потребовать свои деньги назад и мы их вернем. Без препятствий. Без проблем. Без лишних вопросов. В конце концов, если мы не дали вам тех результатов, которые обещали, то не заслуживаем ваших денег. Мы ценим ваше время и средства!
К сожалению, если вы решите, что наши модели, практики и стратегии вам не подходят, мы больше не сможем ничего вам продать из наших материалов или тренингов.
Сумасшедшая гарантия!Кроме того, даже если вам хоть что-либо не понравиться в качестве корпоративной книги продаж вы можете потребовать свои деньги назад и мы без проблем их вернем.
Даже если вам не понравиться шрифт.
Плюс ко всему сценарий продаж вы оставляете себе.
Что это значит для вас? Это значит, что вы абсолютно в любом случае окажетесь в выигрыше! Либо вы многократно окупите инвестиции в корпоративный сценарий продаж,
Либо, если вам хоть что-то не понравится, вы получите все Ваши деньги назад + те знания, которые запакованы в корпоративный сценарий продаж.
P.S. Последнее слово, если Вы всееще настроены скептическиЕсли вы впервые узнали о нас, не читали наши книги или обучающие материалы, еще ни разу не проходили ни один наш семинар или тренинг, то мы вполне допускаем, некоторый скептицизм с вашей стороны. И вы правы. Вокруг полно людей которые стремяться под любыми благовидными предлогами завладеть вашими деньгами.
В данной ситуации мы по-максимуму убрали все возможные риски для вас. Ведь по опыту знаем, что когда вы внедрите корпоративную книгу продаж в свой бизнес и заставите своих менеджеров работать по нему, то получите конкретные результаты в виде увеличившейся прибыли, объемов продаж, премий и зарплат. Все, что вам останется, это заставить ваших менеджеров работать по этому сценарию, а как их заставим мы вас тоже научим.
Мы решили дать вам в качестве бонуса тренинг «Скипидар для ваших сотрудников».
Вы можете изучить все материалы, получить бонусные аудио и видеозаписи и в конце, по первому требованию получить ВСЕ ваши деньги назад до последней копейки!
Мы знаем, что большинство людей хорошие и честные люди, которым просто хочется получить в ответ такое же честное отношение к себе. Именно поэтому мы даем такую 100% гарантию – мы уверены, что вы останетесь довольны!
В комментариях к одной из предыдущих записей меня просили подробнее рассказать о корпоративной книге продаж. (Спасибо, Юлия, с удовольствием выполняю обещанное!). Тем более, что и сама хотела рассказать подробнее об этом эффективном и полезном инструменте продаж. В важности корпоративной книги продаж для ускорения адаптации новых сотрудников, экономии времени руководителя отдела продаж и повышения эффективности клиентской службы в целом, мне приходилось убеждаться неоднократно.
Корпоративная книга продаж (Ее иногда называют также Sales Book или Sales Guide) — это внутренний документ компании, в котором подробно описаны бизнес-процессы продажи, а также собраны скрипты телефонных звонков, речевые модули и шаблоны письменных обращений к клиентам, что называется, на все случаи жизни.
Конечно же, это не книга в прямом смысле этого слова. (Представляется картинка — огромный фолиант с обложкой их телячьей кожи, с металлическими уголками и застежками. И ее «хранитель» — убеленный сединами руководитель отдела продаж в мантии и колпаке, расшитом звездами, с ключами, пером и чернильницей :))
Корпоративная книга продаж существует в компаниях в электронном виде. Технически это может быть решено очень по-разному. По поводу ее технической реализации стоит посоветоваться с вашими IT-шными кудесниками. Я видела варианты Sales Book от обычного файла в Word до отдельного корпоративного портала. Здесь важно учитывать:
Принципы создания корпоративной книги продаж:Кстати, информация к размышлению: когда вы будете думать, кого назначить «хранителем» корпоративной книги продаж от своего отдела, подумайте заодно, как сделать так, чтобы эта функция стала не дополнительной нагрузкой, а дополнительной мотивацией для этого замечательного человека.
Как вы уже догадались, создание корпоративной книги продаж — труд, без преувеличения, титанический. Ну, во всяком случае достаточно объемный и кропотливый . И сам собой напрашивается вопрос:
Зачем нужна корпоративная книга продаж?А бывают ситуации, когда корпоративная книга продаж не нужна? Да, бывают. В том случае, если у вас абсолютно звездная команда продавцов, вы на 100 процентов уверены в том, что они вас не покинут и вы не планируете развиваться и расширять отдел продаж в обозримом будущем.
Еще по этой теме: Навигация по записямИМХО, корпоративные книги продаж нужны всем компаниям, как тем, которые принимают на работу всех более-менее адекватных людей, и выращивают из них звезд, так и тем, кто стремится переманить к себе на работу звездные кадры из одно-отраслевых компаний. Во втором случае делается ставка на то, что приглашенная «звезда» придет и совершит прорыв в продажах. Но как показывает практика, прорыва не происходит, и «звездам» тоже приходится проходить непростой период адаптации. Опять же, нет никакой гарантии, что «звезду» не переманит в очередной «охотник за звездами». Так что лучше пусть будет команда-звезда, а не команда звезд.
Из моего опыта, в продажах «команда звезд» — это категория из серии, как по физике проходили, «идеальный газ», «абсолютно твердое тело», т.е. явление, которое в теории существует, но в жизни не встречается.
Вообще, «звездный сотрудник» или сотрудники в отделе продаж — тема сама по себе большая и интересная. Наличие таких сотрудников для руководителя наряду с очевидными достоинствами имеет и весомые сложности.
И, уже по традиции, обещаю коснуться этой темы в скором будущем
В ИТ это называется административный форум. Вещь безусловно полезная.
Оставьте заявку на бесплатную консультацию Облако меток Популярные записи Поиск по сайту Рубрики Последние записи
Настольная «библия» для продавцов и менеджеров по продажам – «золотое дно» для собственников и управленцев бизнеса.
Уверена, что вы не раз сталкивались с ситуацией, когда из–за безграмотности вашего торгового персонала «соскакивает» весьма денежный клиент.Или когда из–за отсутствия стандартов и типовых сценариев продаж ваши продавцы «недозарабатывают» для фирмы очень большие деньги. Например, они могут предложить (а могут и забыть) продать клиенту что–то в довесок. Именно от ваших продавцов зависит успех и прибыльность почти любой сделки: будь это продажа офисной мебели или оптовая торговля тканью. От того, как они себя поведут и что скажут в конкретной ситуации, зависит, какую дополнительную прибыль – в пятьдесят или пятьсот тысяч – получит ваша фирма в этом месяце. А вы уже считали, сколько в месяц недополучаете прибыли из–за ваших менеджеров и продавцов!?
Семинар «Книга шаблонов и скриптов продаж для оптовой компании»:Давайте вместе смоделируем типичную ситуацию и посчитаем.
Представим:вы владелец компании по продажам окон и дверей. К вам в офис заходит потенциальный клиент, направляется к образцам межкомнатных дверей, рассматривает их, изучает модели. Затем к нему подходит менеджер по продажам и, используя типичный вопрос, уточняет:
«Могу я вам чем–то помочь?».
«Подскажите, какие у вас есть варианты дверей из натурального шпона».
Менеджер показывает, рассказывает о преимуществе каждой модели из шпона, после чего довольный покупатель произносит: «Вот, отличный вариант для меня, беру две, для спальни и гостиной».
Менеджер записывает замеры, после чего клиент оплачивает заказ и радостный уходит домой дожидаться доставки и установки дверей…
Вроде бы все просто и прекрасно: покупатель пришел, подобрал нужный вариант, ваш менеджер его проконсультировал, после замеров заказчик подписал договор и с прекрасным настроением отправился к себе, но…
Есть один нюанс!Если в вашей фирме это стандартный процесс продажи, то вы упускаете большую прибыль, т. к. в вашей системе продаж не налажены ДОПРОДАЖИ. То есть вашему заказчику, который готов сделать конкретную покупку, не предлагают приобрести что–то еще. Например, в нашем случае – входную дверь, окна или жалюзи, или купить более дорогой аналог (например, дверь за 15 000, а не за 11 000 рублей), или большее количество товара (не две двери, а три или пять). Ведь по статистике от 20 до 30% клиентов соглашаются на допродажи. А если вы их не делаете, то теряете эти деньги.
Согласитесь, если ваш продавец произносит полный бред или «отсебятину» при контакте с покупателем, то, скорее всего, заказчик уйдет от вас «подумать» или «посоветоваться». Однако при наличии книги продаж, где прописан четкий план выражений (когда и что говорить вашему торговому персоналу в разных ситуациях), любая продажа будет легкой и эффективной, а ваша прибыль станет непременно расти из месяца в месяц.
Согласитесь, если бы ваш менеджер в конце встречи мог сказать, к примеру, следующее: «Обычно у нас вместе с межкомнатными дверями берут сразу входную. Давайте я покажу, какие у нас сейчас самые востребованные». В такой фразе нет никакого «втюхивания», клиент либо согласится на презентацию, либо откажется, сославшись, например, что входную дверь поменял совсем недавно.
«Я не хочу терять свою прибыль!» – так подумают многие бизнесмены после прочтения предыдущих абзацев. Так что же можно предпринять в такой непростой ситуации?
Вашей компании просто необходима корпоративная книга продаж!Учитывая, что вы продаете один и тот же товар (ассортимент), загвоздки в продажах возникают чаще всего одни и те же:
Корпоративная книга продаж нужна для того, чтобы продавцы в самых типичных ситуациях грамотно общались с покупателями, а именно:
Корпоративная книга продаж предоставляет уникальную возможность легко осуществлять контроль над менеджерами и продавцами, сравнивая действия вашего торгового персонала с эталоном данного бизнес–процесса.
Именно для этого РАЗРАБАТЫВАЕТСЯ СПЕЦИАЛЬНАЯ КОРПОРАТИВНАЯ КНИГА ПРОДАЖ (ККП). Она на 75% регламентирует поведение продавцов с клиентом. оставляя лишь 25% для импровизации (работы с настроением клиента и непредвиденными обстоятельствами).
Согласитесь, если ваш продавец произносит полный бред или «отсебятину» при контакте с покупателем, то, скорее всего, заказчик уйдет от вас «подумать» или «посоветоваться». Однако при наличии книги продаж, где прописан четкий план выражений (когда и что говорить вашему торговому персоналу в разных ситуациях), любая продажа будет легкой и эффективной, а ваша прибыль станет непременно расти из месяца в месяц.
Кому будет полезна настольная «библия» продаж?1. Только что прибывшему на новое рабочее место сотруднику, которому необходимо разобраться, как и что именно надо продавать.
Если у вас в компании новые менеджеры и продавцы обязательно проходят процедуру ознакомления, так называемое обучение и введене в должность, то ККП для них самый лучший источник информации. Ведь, имея такого помощника, им будет намного легче понять и изучить типовые рабочие ситуации, где все понятно и до мельчайших деталей изложено. Это будет отличным учебным пособием и образцом, который позволит новому менеджеру легче продавать вашу продукцию, быстрее заключать выгодные для вас договоры и приносить максимум прибыли с самого начала своей деятельности! Любой новичок быстро включится в работу, и вы не потеряете деньги во время его испытательного срока.
2. Менеджеру/продавцу, который только недавно начал работать. Он уже не новичок, но еще и не совсем понимает, что и как правильно делать, поэтому просто–напросто есть вероятность, что в процессе разговора и работы с клиентом он может оказаться в непростой ситуации. Ведь не всегда имеется возможность получить дельный совет от более опытного коллеги или начальника. В этом случае ему на помощь как раз и придет книга продаж, где будут описаны примеры сложных рабочих ситуаций и способы выхода из них.
3. Старшему менеджеру. который занимается обучением новичков. Корпоративная книга позволит лучше справляться со своей работой по введению в должность новых сотрудников, последующему повышению квалификации и проведению обучения среди уже давно работающих менеджеров и продавцов. Заметьте, это, конечно же, необходимо делать систематически, постоянно, так как каждый ваш сотрудник, работая с клиентами, использует собственные привычные, но не эффективные клише и со временем начинает терять свой профессионализм, а значит, и результативность продаж. Кроме того, он незаметно забывает часть продуктовой линейки фирмы, ему становится неохота повторять покупателю текст презентации полностью и т. д. Чтобы этого не было вовсе, раз в квартал просто обязательно нужно проводить тренинги и аттестацию всего вашего торгового персонала, независимо от того, каков стаж их работы в организации. ККП – самый лучший инструмент для повторения ранее изученного материала.
4. Начальнику отдела продаж/директору магазина. Корпоративная книга продаж предоставляет уникальную возможность легко осуществлять контроль над менеджерами и продавцами, сравнивая действия вашего торгового персонала с эталоном данного бизнес–процесса. Согласитесь, ведь правила, написанные на бумаге, дают намного меньше поводов для спорных ситуаций в вашем коллективе. Если написано, что менеджер обязан каждый день давать своему руководителю отчет о продажах или в строго определенной форме осуществлять и оформлять заявку на поставку продукции, оправдаться не получится: мол, не услышал или просто не понял. Наличие в вашей фирме документа, который содержит в себе все стандартные примеры, определенные нюансы работы ваших менеджеров, предоставляет руководителям возможность существенно экономить свое драгоценное время, которое раньше постоянно расходовалось на объяснение новичкам наипростейших вещей.
5. Собственнику компании. Данная книга – превосходный способ контролировать выстроенную ранее систему продаж и вносить актуальные поправки.
Кроме того, корпоративная книга продаж – это элемент корпоративной культуры. Нормирование процессов – характерная черта высокого уровня вашей организации. И сотрудники ваши будут видеть, что фирме они небезразличны, ведь руководитель компании стремится упростить их работу, сделать ее как можно более легкой и комфортной, а это дает своеобразный стимул работать лучше и быть патриотами своей фирмы.
Вот типовой пример такой книги для розничного магазина:
«Дам отзыв в цифрах. Через дня три после тренинга мы в пять раз отбили инвестиции в первый тренинг. Соответственно, по результатам на сегодняшний день за двадцать дней после первого занятия суммарно 55 раз мы приумножили инвестиции в ваш тренинг. Т.е. с вами мы не потеряли, мы заработали совместно, можно сказать. Первое, что мы сделали — по всем отраслям, где мы работаем, мы составили уникальное торговое предложение. По всем направления на 70% мы работаем по скриптам (заготовки разговора с клиентом), которые совместно прорабатывали с вами. Рост прибыли на 600% — это замеренный результат. если брать предыдущий отчётный период полгода и то, что сейчас нам удалось реализовать. И есть предзаказы ещё. Также трое крупных клиентов вернулись к нам, и 7 компаний вновь решили сделать заказ ».
«Ну впечатление очень хорошее, я неоднократно говорила,что позитив огромный, энергия черпается от вас, Вы излучаете позитив, т.е подпитка очень сильная».
Светлана Ермолаева, собственник компании «ШвейОптТорг».
«Если до этого было больше вопросов, чем ответов. То сейчас осталось только одно — идти и делать. Все ясно и понятно. Полная передача опыта.Это был восхитительный семинар с другим подходом. И чувствуется, что Ирина делает свое дело с любовью,мастерством и огромной энергией».
Александр Крючков,бизнес-тренер,Московская область.
