Правильная рассылка коммерческих предложений

Использование коммерческого предложения

Когда составлено эффективное с точки зрения цели коммерческое предложение необходимо правильно им воспользоваться. Многие менеджеры считают отсылку коммерческого предложения почти состоявшейся продажей. Когда им отвечают в ответ на телефонный звонок: «вышлите коммерческое предложение», они с радостью высылают и ожидают ответной реакции от клиента. На этом работу с коммерческим предложением можно завершать?

Как бы не так. Обучая менеджеров по продажам в «полях», я им вообще на первом этапе не разрешаю пользоваться отправкой общего коммерческого предложения. Откровенно говоря, это костыль – создание несбывающейся надежды. Вероятность того, что предложение сработает без менеджера, конечно есть, но она настолько мизерна, что лучше бы ее вообще не было.

Когда менеджер, отчитываясь о своей работе, говорит: «Сегодня отправил 20 коммерческих предложений», это выглядит внушительно. Даже для него самого. Он не зря трудился. Когда проходит месяц, отправлено таких предложений 400 штук. Он уже практически звезда. Осталось дождаться, когда их все прочитают и начнут ему названивать. Вот тут-то и кроется засада! Отправленное коммерческое предложение на общий (для спама) адрес электронной почты будет:

• Прочитано хоть кем-то – вероятность 30 %
• Передано заинтересованному лицу — 10 %
• Прочитано заинтересованным лицом — 3%
• Будет совершен обратный звонок — 0,1 %

Конечно, цифры ориентировочные и зависят от специфики отрасли, компании, от того, насколько качественно будет составлено само коммерческое предложение и т.д. но в целом картина такова. Подобная ситуация влечет два принципиальных подхода к рассылке коммерческих предложений.

На одной стороне чистой воды СПАМ – автоматическая рассылка неадресных предложений. Такие предложения рассылаются десятками тысяч. И 0,1% или даже 0,01 % могут дать свой эффект. Полная противоположность СПАМу — адресное предложение, которое написано на основании предварительного исследования клиента. Естественно, трудозатраты на рассылку в первом и втором случае абсолютно разные. Чистый СПАМ уже всех достал, поэтому чем сильнее коммерческое предложение отличается от безликой рассылки, тем чаще можно получить желаемый ответ. И, получается, что высылая типовое предложение, мы ничем не отличаемся от СПАМА. Массовая рассылка берет числом и минимальными затратами усилий. А мы используем ручной, штучный труд для отправки индивидуального предложения, которое имеет совершенно другую статистику.

Для максимального эффекта от рассылки коммерческих предложений необходимо использовать как можно больше следующих приемов, отличающих Спам от целевого коммерческого предложения:

1. Адресная рассылка. Необходимо любыми способами узнать имя адресата, а еще лучше пообщаться с тем, кто будет реально заинтересован в данном предложении. Имя любого человека влияет на него, и ему гораздо сложнее адресное письмо отправить в корзину.

2. Реальное общение с этим человеком на порядок повышает шанс прочтения предложения. даже если он просто сказал выслать КП. У собеседника появляется хоть какая то ответственность.

3. Провести ориентацию в потребностях. Конечно, можно иметь шаблоны, но у любого товара или услуги есть десятки параметров и обо всех достаточно сложно рассказать в предложении, поэтому нужно сосредоточиться только на самых значимых для покупателя.

4. Длина предложения. Чем меньше предложение, тем больше вероятность его прочтения. До абсурда доводить не стоит, но размер должен всегда быть в приоритете. После написания самого короткого предложения его всегда можно уменьшить минимум в 2 раза.

5. Четкость и понятность. Буквально с первых строчек должно быть понятно, что предлагается, исключение может составить, только то, что само предложение построено на интриге, которая поддерживает интерес к чтению.

6. Картинки! Большинство из нас визуалы. И любят образы. Хорошо подобранные картинки могут сказать больше огромных абзацев текста. Также картинки разбавляют текст и помогают запомнить информацию. Только картинки должны отражать мысль, сказанную в предложении, а не служить отвлекающим фоном.

7. Соответствие цели коммерческого предложения его форме.

8. Отправка на личный е-мэйл. Если получилось связаться с конкретным человеком, нужно любыми способами получить его е-мэйл, потому что судьбу писем на общий ящик можно отследить только в единичных компаниях.

Подводя итог можно сказать, что чем больше мы сможем получить информации о компании, о лицах принимающих решение (ЛПР). тем более действенное предложение мы сможем подготовить. Но пользоваться рассылкой коммерческих предложений можно по-разному в зависимости от специфики товара и клиентов. Можно максимально приблизиться к спаму, а можно максимально уйти от него. Выбор будет зависеть от эффективного соотношения затрат времени и прибыльности бизнеса. Можно попробовать несколько вариантов и определить, какой наиболее действенный для конкретного человека, конкретного товара, конкретной отрасли.

Как правильно отправлять коммерческое предложение по e-mail?

Хорошее коммерческое предложение способно многое изменить в бизнесе, но чтобы оно сработало, его необходимо написать и вручить. Пока что не будем рассматривать нюансы написания, а сосредоточимся на отправке коммерческого предложения.

В этой статье рассмотрим исключительно вариант отправки через e-mail. Вариант личного вручения рассматривается в другом материале.

В бизнес-среде есть определенные рамки, которые касаются электронной почты. Одно из подобных правил звучит так: отправка письма рекламного характера, которое не ждут, недопустима. В Рунете достаточно распространен спам коммерческими предложениями. Покупается база e-mail-адресов компаний, делается общее предложение и рассылается.

Ни один хороший бизнес не будет полагаться на спам, поэтому о подобной процедуре необходимо забыть сразу. Важно понимать, что такая процедура берет числом, а не качеством. Средняя конверсия спама данного вида составляет в районе 1–2 %. В зависимости от стараний и сферы деятельности, процент может отличаться, но суть неизменна.

Чем еще плох подобный вид отправки писем?

Вы не можете знать, кто сидит на другой стороне и читает ваше письмо. Чаще всего это секретарь или обученный сотрудник. Естественно, будет стоять фильтр по коммерческим предложениям. Поставьте себя на место данного сотрудника. Вы решились бы показать шефу безымянное письмо с каким-то предложением о сотрудничестве? Если и решились, то это вряд ли повторили бы снова.

Из все этого вытекает простое правило. Не стоит уподобляться спамерам. Поэтому стоит забыть про холодные и безымянные коммерческие предложения. Необходимо отправлять или теплые. или горячие .

Перед тем, как отправить коммерческое предложение, необходимо провести переговоры. Чаще всего это холодные звонки. Во время звонка необходимо узнать различную информацию для коммерческого предложения, чтобы сделать его эффективнее. Обычно в скрипт звонка встраиваются эти вопросы в хорошо воспринимаемой форме.

Список того, что необходимо выяснить во время переговоров:

1. Какие ваши товары или услуги будут интересны клиенту? (Не нужно предлагать ему весь прайс, необходимо сделать акцент на самом главном.)
2. Что важно для клиента при выборе партнера?
3. Нуждается ли клиент в дополнительной информации, которую стоило бы отразить в предложении или приложить отдельно?

В зависимости от ситуации, вопросов может становиться больше. Но эти 3 очень важны.

Важное замечание: предложение должно быть в формате .pdf. Не стоит отправлять в .doc или .docx, потому что на разных компьютерах с разными версиями все оформление может исказиться, не говоря уже о других причинах.

Также коммерческое предложение должно отправляться от лица, которое говорило с потенциальным клиентом. Это позволит избежать ситуации, когда с клиентом говорила Елена, а отправляется оно от Игоря. Сразу возникают непонятные нюансы и неловкости. Нельзя их допустить.

Необходимую подготовку провели, осталось отправить письмо с предложением. Есть еще 3 пункта, которые стоит обсудить.

Если клиент ждет от вас коммерческое предложение, это не значит, что сделка у вас в кармане. Пока не будет получена оплата, весь процесс необходимо четко вести и контролировать. Одной из таких мелочей может стать тема письма.

Иногда она вообще не заполняется, что крайне недопустимо. В других случаях пишется заезженная фраза «Коммерческое предложение». Ее стоит избегать. Оптимально будет указать нечто нейтральное, вида «Предложение о сотрудничестве по тема_КП », «Запрашиваемая информация по тема_КП ».

Документ в .pdf вкладывается как вложение к письму. Существуют варианты оформления предложения в теле письма через HTML. На мой взгляд это излишнее. Отдаю предпочтение отдельному документу.

Существует еще способ отправки текста коммерческого предложения в формате картинки. Не рекомендую так делать. Основная причина в том, что просмотрщик картинок есть на любом устройстве, а программа для чтения .pdf иногда якобы может отсутствовать.

Так называемое сопроводительное письмо. Назвать его таковым достаточно сложно, но это понятие целиком подходит. Тему заполнили, файл прикрепили, осталось написать небольшой текст для сопровождения предложения.

Отсутствие такого текста является частой ошибкой при отправке коммерческих предложений. Или пишется слишком много текста, стараясь рассказать о самом предложении, или слишком мало.

О написании сопроводительного письма для коммерческого предложения мы поговорили в отдельной статье.

В завершении хочется упомянуть про использование подписи к письму. Особенно это касается отправки коммерческих предложений. Не забывайте в самом конце приписать контактные данные, по которым можно связаться с отправителем письма. Чаще всего клиентов интересует номер телефона.

Несмотря на то, что вся контактная информация человека может быть в коммерческом предложении, имеет смысл ее повторить в подписи. В большинстве случаев указываются контакты всей компании, что не совсем удобно для быстрого контакта.

Это еще одна причина, почему письмо должно быть отправлено от конкретного человека. Иначе получится, что предложение от компании, и письмо с предложением также от компании. А с кем тогда вести диалог?

Эта первая статья рубрики посвященной коммерческим предложениям. Постепенно будем заполнять и ее тоже. Приходите снова. Будет интересно и крайне полезно.

А каких правил вы придерживаетесь при отправке коммерческих предложений?

1. Olkezay
   28 декабря 2015 г. в 20:24

Львиная доля коммерческих предложений сегодня отправляется по e-mail. Особенно это актуально для компаний, которые оказывают услуги и реализуют продукцию без привязки к конкретной территории.

Как правильно отправлять коммерческое предложение

Подробности Обновлено: 10 Январь 2016

Продолжаем разговор о тонкостях отправки коммерческих предложений. Как и обещал, в нескольких постах я расскажу о наиболее эффективных вариантах отправки коммерческих предложений и дам соответствующие рекомендации. Сегодня речь идет о классике - отправка КП менеджером по продажам после звонка клиенту. Поехали!

Эта схема работы с КП состоит из следующих этапов:

Цель данного этапа - вступить в контакт с клиентом, выйти на лицо, принимающее решение (ЛПР), взять его адрес почты, куда и будем высылать КП.

С клиентом мы познакомились, ЛПР нам известен, как и его адрес. Осталось отправить этому человеку наше коммерческое предложение. Что и делаем на этом этапе. Отправляем красочное продающее коммерческое предложение в приложении к письму, а в само письмо ставим небольшой сопроводительный текст.

В этой схеме с текстом особо мудрить не нужно. Можно ограничиться приветствием получателя, напоминанием ему о звонке и достигнутых договоренностях, а также указанием на то, что предложение, которое клиент запрашивал, находится в приложении к данному письму.

Почему в приложении, а не в теле письма?

• Во-первых. не всегда можно разместить красочное дизайнерское КП в теле письма. Дело в том, что отправлять коммерческое просто в виде вставленной в письмо картинки вариант ужасный, а, например, отправить красочное HTML-письмо с ящиков на Mail.Ru и многих других сервисах не получится.
• Во-вторых. не у всех, не на всех устройствах и не всегда ваше дизайнерское письмо будет отображаться корректно.
• В-третьих. если у клиента отключен показ картинок, то ваше письмо превратиться в нечто страшное и непонятное.
• В-четвертых. если клиент захочет распечатать КП, а, как показывает опыт наших клиентов, такое бывает весьма часто, то делать это из письма не всегда удобно и комфортно.

Но это не значит, что совсем не стоит отправлять дизайнерское КП в теле письма. Это делать можно. Правда, в другой схеме работы с коммерческим предложением. О ней я расскажу в одном из следующих постов.

• Этап №3 - Узнать, дошло ли коммерческое предложение

Задача этого этапа предельна проста. На следующий день после отправки менеджер должен позвонить клиенту и узнать, получено ли письмо с коммерческим предложением. Все, больше ничего узнавать не нужно. Если клиент КП получил, то стоит вежливо попрощаться, если нет - отправить заново и после повторить данный шаг.

Принципиально важный этап работы! Еще через день-два нужно заново позвонить клиенту и уточнить результат рассмотрения коммерческого предложения. Здесь менежер должен узнать, в частности, прочитано ли КП, насколько оно интересно. А теперь внимание! Если клиент не заинтересовался коммерческим, то крайне необходимо спросить - ПОЧЕМУ?

Не стесняйтесь задавать этот вопрос. Как правило, клиентов он не напрягает и они честно говорят, что было не так. И, например, мы на основе такой обратной связи бесплатно вносим все необходимые корректировки в коммерческое предложение.

Почему этот момент так важен? Да потому, что если у вас нет обратной связи от клиентов, то как узнать, что не так с коммерческим предложением? Любые корректировки без наличия обратной связи и статистики превращаются гадание на кофейной гуще. И не факт, что приведут к нужному результату.

Поэтому обязательно спрашивайте у клиентов, что же не так в КП. Почему оно их не заинтересовало, что оказалось непонятным, а чего недостает в тексте. Таким образом можно значительно улучшить как само коммерческое предложение, так и доработать ваше УТП, сделав его по-настоящему неотразимым.

При этом не нужно называть файл «Коммерческое предложение». Назовите его, например, так, как называется ваша компания. Это станет еще одной вашей фишкой и отличием от конкурентов.

На этом сегодня все. В следующий раз я расскажу о том, как отправлять коммерческое предложение по базе электронных адресов без звонков клиентам. Еще чуть позже мы поговорим о том, как правильно работать с коммерческим предложением в офлайне.

И не забывайте, что какой бы вариант вы не выбрали, сперва стоит обзавестись на самом деле убойным коммерческим предложением!

Антон Ходов, глава агентства "ИванФранц"

P.S. хотите получить шаблоны и формулы, которые позволят избежать ошибок и грамотно составлять КП? Тогда подписывайтесь на мой электронный журнал (ссылка чуть ниже) и следите за выпусками! В одном из них все это будет, причем бесплатно!

P.P.S. хотите регулярно получать фишки и рекомендации по партизанскому маркетингу, копирайтингу, увеличению продаж? Тогда подписывайтесь на электронный журнал "Партизанский маркетинг и копирайтинг от первого лица".

Держите еще больше бесплатных фишек, которые увеличивают ваши продажи без дополнительных затрат:

5 детских ошибок коммерческого предложения для email

У меня остался электронный адрес еще с последнего места работы по найму. И на него продолжают приходить разнообразные предложения, собственно я его и держу, чтобы собирать примеры того, что люди рассылают по email.

Называть эти предложения коммерческими не всегда поворачивается язык. В большинстве из них авторы даже не могут внятно сформулировать, ЧТО они предлагают.

Чаще всего пытаются продать услуги грузоперевозок и сертификации продукции. Но делают это совершенно бестолково. Либо отправители ни имеют не малейшего представления о том, как писать КП для email. Либо просто ленятся выполнить эту работу серьезно, совершая массу непростительных ошибок.

Понимаете, чтобы рассылка КП сработала, нужно чтобы предложение прочитали. Чтобы его прочитали, нужно, чтобы письмо открыли. Чтобы письмо открыли, нужно, чтобы оно чем-то заинтересовало. Это что-то – тема письма. Она непосредственно влияет на открываемость писем и является первым слагаемым конверсии электронного коммерческого предложения. Нет темы – нет повода открывать письмо.

В качестве заголовка или имени файла. Увижу эти два слова – точно не открою. А зачем, если 100% опять будут что-то впаривать?

Любое предложение интересно лишь в том случае, если оно нацелено на удовлетворение чьих-то потребностей. Если оно решает задачи и помогает справиться с проблемами. Если в письме не содержится никакой выгоды, внимание читателя на нем не задержится.

Что проще всего сделать человеку в он-лайне? Нажать на ссылку. Мы делаем это тысячи раз, не задумываясь. Решиться на звонок гораздо сложнее – нужно более веские основания. Но тем не менее в 9 из 10 КП, которые я получаю по почте, меня просят именно позвонить. Итог – потерянные конверсии.

Представляете, приходит пустое письмо с приложенным файлом под названием «коммерческое предложение.doc». Подразумевается, что я должен его скачать и прочитать. Но вот рассказать мне, почему я должен это сделать и призвать меня совершить целевое действие, отправитель, видимо, просто поленился. И гарантировано потерял продажу. Потому что, не скачав файл, я не смогу его прочитать, а, значит, не смогу откликнуться на предложение.

Это адресность. Если ваше КП оправлено человеку, которого оно точно не заинтересует, вы не совершите продажу. Например, мне могу сколько угодно предлагать сертифицировать продукцию. Но мне это давно не интересно, и люди зря тратят время и деньги на рассылку.

Почему я не поместил проблему адресности в основной список? Потому что она выходит за рамки «детских» ошибок, подразумевая серьезную подготовку к рассылке и работу с базой: проверку на актуальность, «отбеливание», сегментирование и пр.

Как отправлять коммерческие предложения по e-mail?

В нашем блоге есть целая рубрика, посвящённая тонкостям составления интересных коммерческих предложений на заказ, а также различным тактическим манёврам.

Однако я заметил, что очень многих людей интересует информация о правилах рассылки коммерческих предложений по электронной почте.

Раз есть информационная потребность, нужно её удовлетворять. Тем более, в Интернете эта тема практически не затрагивается. А если и освещается, то вскользь и с намеком на заказ услуг по разработке шаблонов email-писем. Контент-маркетинг уровня «первоклашки»…

Увы, я не могу переходить на частности, потому как в каждом бизнесе есть свои тонкости и правила. Мои мысли, скорее, рассчитаны на массовую аудиторию. И я заверяю вас, что после чтения этой статьи вы сделаете для себя несколько открытий.

Постараюсь быть предельно честным, конкретным и убедительным. А насколько у меня это получится — решать только вам. Сразу оговорюсь — мы обсуждаем именно коммерческие предложения, а не продающие письма или рассылки, которых и без того пруд пруди.

У меня есть простое правило: по электронной почте лучше отправлять только коммерческие предложения, которые ждут.

Есть такая практика — формировать (или покупать) базы электронных адресов, использовать различные сервисы рассылок и тактикой «в один клик» отправлять их сразу всем потенциальным клиентам.

Друзья мои — по правилам email-этикета — такая процедура считается (и фактически является) СПАМом, потому что вы отправляете письмо рекламного характера, которое не ждут.

Электронная почта — это очень деликатный носитель (и хранитель) информации, очень личный. Наверное, поэтому во многих компаниях есть отдельный почтовый ящик стиле ad@company.com

Почему так делать не совсем корректно?

1. Вы не знаете, кто скрывается за адресом получателя.
2. У вас нет уверенности, что письмо получит лицо, принимающее решение.
3. У секретаря может быть команда удалять все нежелательные письма даже без рассмотрения.
4. Могут возникнуть определённые сомнения о том, насколько это письмо и предложение имеют точное отношение к компании, от имени которой якобы отправляется.
5. У письма не будет никакой персонализации — оно сформирует впечатление шаблона из массовой рассылки.
6. У вас нет информации о потребностях того или иного клиента — большой риск, что вы промажете со своим предложением.
7. Получатель вас запросто может занести в «black list».

Коммерческое предложение, помещённое в приложение к письму, может вообще остаться неоткрытым, потому что нормальные люди никогда не открывают приложения к письмам, которые не ждали, тем более от бизнесменов, которых не знают. Причина — нежелание «подхватить» вирус.

Да, возможно и будет какой-то отклик, но также есть большая вероятность, что письмо пометят как «спам», а имя вашей компании (и ее репутация) может пострадать.

По негласной статистике, нежелательные письма получают показатель открытия до 1 %. Это только открытие, которое уж точно не означает чтение и тем более — целевое действие.

Поэтому, думайте сами, решайте сами. Я своими мыслями поделился.

Да, с email-предложениями именно так и обстоят дела.

Сначала вы проводите предварительные переговоры и узнаёте следующую важную информацию о клиенте:

1. Какие товары (услуги) ему были бы интересны?
2. В каком виде клиент предпочитает информацию?
3. Нужны ли клиенту какие-то дополнительные сведения, которые можно отправить вместе с КП?
4. Какая информация должна быть в коммерческом предложении?
5. Какими критериями клиент руководствуется при выборе партнёра для сотрудничества?

После такого звонка вам будет проще составлять коммерческие предложения конкретно под каждого клиента.

И да, отправляйте своё коммерческое предложение в формате PDF-документа. Единственно исключение — когда вы разрабатываете фирменный html-шаблон для последующих рассылок.

Получается, что мы работаем по системе «горячих коммерческих предложений». При этом возможен и вариант «тёпло-холодного» контакта: вы отправляете коммерческое предложение своим действующим клиентам и покупателям. Они уже знают вас, оценили сервис и более лояльно подойдут к рассмотрению очередного КП.

Также можно вспомнить тактику, когда вы ведёте информационную рассылку, которую периодически «вооружаете» коммерческими предложениями.

И ещё — отправляйте только то, что у вас попросили. Не нужно к коммерческому предложению отдельными документами прилагать маркетинг-кит, презентацию, отзывы клиентов и т.д. Лучше всё это аккуратно обыграйте в тексте коммерческого предложения с приложениями (всё в одном PDF-документе).

В озвученной теме публикации есть очень острый читательский вопрос — коммерческое предложение нужно писать в теле письма или прилагать?

Коммерческое предложение — это полноценный документ, который любят распечатывать на принтере. Заполняя обычное поле email-письма привычным текстом, вы рискуете столкнуться с ситуацией, что его плохое форматирование произведёт не самое приятное впечатление.

Я рекомендую в таком случае работать с профессиональными html-шаблонами писем, которые можно создать с помощью email-провайдера. Это дизайн в корпоративных тонах, адаптированный под различные почтовые программы и будет хорошо в них отображаться. И, опять же, только по базе своих клиентов или подписчиков.

Но если говорить о классических коммерческих предложениях — более корректно следовать тактике:

1. Сопроводительное краткое письмо (до 6 предложений) — или простое письмо, или шаблон.
2. Коммерческое предложение в PDF, которое прилагается.

Есть ещё другой вариант — если ваше коммерческое предложение оформлено на сайте или вообще отдельной продающей страницей, то тоже используйте пошаговый переход — сначала краткое интригующее письмо со списком нескольких важных выгод, в конце лаконичный призыв перейти по ссылке.

Большая просьба — не превращайте сопроводительное письмо в «Мурзилку» и не пугайте клиента цветастым текстом.

Да много причин, остановлюсь на самых очевидных вариантах:

• PDF выглядит более представительным.
• в PDF можно более качественно и наглядно сверстать документ, насытить его графическими элементами.
• в PDF не перекликаются «ляпы», возможные при попытке .docx и .doc.
• в PDF версии не отображаются зелёно-красные волнистые подчёркивания, намекающие на стилистические и орфографические неточности, визуально это настораживает.
• в PDF легче интегрировать профессиональный дизайн.
• при открытии документа на мобильных устройствах PDF выглядит сочнее и получается меньше «ляпов» вёрстки.

Даже если вы прилагаете прайс-лист, в котором часто всё меняется от руки — сделайте стилизованный вариант дизайна и вёрстки в MS Word, ручками меняйте данные, сохраняйте в PDF и уже в новом виде отправляйте по email.

Главное задумайтесь — чем «тяжелее» по объёму PDF-документ, тем дольше он открывается и скачивается (особенно на мобильных устройствах).

И ещё один важный момент — сегодня есть аппаратура и программы, которые позволяют сканировать и сразу форматировать в PDF документы, распечатанные на фирменном бланке и содержащие всю профессиональную атрибутику: мокрая подпись, печать, исходящий номер и т.д.

Я видел, как отсканированные документы при получении отображались вверх ногами. Представляете, какое удовольствие доставит чтение подобного документа?

Всегда проверяйте, что получилось по итогам сканирования и отправляйте корректно.

Очень важный вопрос.

Во-первых . какая бы ни была предыстория отношений с конкретным получателем КП, никогда не отправляйте письмо «без темы». Даже если вы только что говорили с клиентом по телефону и через секунду готовы нажать на кнопку «Отправить».

Всегда заполняйте тему письма.

Во-вторых . в деловом мире принято, что письмо по e-mail отправляется конкретному человеку от такого же конкретного человека. Ведь разговаривали по телефону вы лично. Поэтому, в таком случае в поле «от кого» должно отображаться не название компании, а имя + фамилия отправителя и обязательно того, кто говорил по телефону.

Если Ивану Петрову звонил Сергей Сидоров, и они договорились, что Иван получит коммерческое предложение по почте, то оно должно прийти именно от Сергея Сидорова, а не от Снежаны Денисовны, которая работает секретарём у Сергея.

В-третьих . не называйте тему письма двумя словами «Коммерческое предложение». Если вы своё письмо отправите через несколько часов, а то и дней — получатель может уже забыть, что ждёт от вас коммерческое предложение.

У него насыщенная жизнь, ему «коммерческие предложения» отправляют чуть ли ни пачками в день, а он их по привычке удаляет даже без рассмотрения. Всё потому, что 95 % таких писем составлены бестолково или вообще являются «СПАМОМ».

Поэтому, у получателя (а у секретаря тем более) уже выработался рефлекс — удалять «коммерческие предложения», присланные по e-mail.

Как же тогда поступить?

Есть 2 варианта — версия «light» и версия «right».

«Light-версия» позволяет использовать сочетания слов «коммерческое предложение», «деловое предложение» или «предложение о сотрудничестве» — но с указанием небольших уточнений прямо в теме письма.

• Коммерческое предложение по раскрутке сайта ___________.
• Предложение по совместной организации новойIT-конференции.
• Предложение о сотрудничестве в сфере авторского права.
• Коммерческое предложение по вывозу мусора.
• Предложение по аренде лимузина дляVIP-гостей.

Как видите, лёгкое уточнение уже приближает читателя к пониманию сути. И если это уточнение попадает в потребность — есть высокая вероятность, что письмо откроется.

При этом такой вариант более подходит для адресной рассылки и при определённой ситуации. К примеру, когда я был одним из спикеров на конференции iForum 2014, получал на почту разные коммерческие предложения.

Одно из них было с темой «Предложение по аренде оборудования для конференций». То есть, представители компании делали адресную рассылку (участники и спикеры конференции) с конкретным предложением с признаками актуальности в настоящий момент.

Но есть и так называемая «right-версия». Уж простите меня за самовольность в терминологии, для меня в этом вопросе важна суть, а не имена. Поэтому, донесу самое важное. Эта версия отправляется после непосредственного общения с клиентом.

И в теме письма не нужно использовать обороты со словом «предложение», следует избегать различных рекламных призывов в стиле «Только сегодня», «Три по цене двух», «Купи гантелю — пирожное в подарок» и т.д.

К примеру, компания занимается реставрацией фасадов. Провела переговоры с потенциальным клиентом. Выявила все необходимые параметры, чтобы дать конкретную информацию по стоимости, срокам, специфике работ.

В теме письма достаточно написать «Информация по реставрации фасада _________». И всё. Клиент сразу вспоминает, что просил предоставить именно эту информацию. Он догадывается, что там будут конкретные сведения.

Он открывает письмо и знакомится с его содержанием. Бинго!

Чем мне нравится слово «информация»? Оно не такое навязчивое, как «предложение». И по своей энергетике оно предусматривает сообщение, а не впаривание.

Это вообще должно быть априори. Но как показывает папка «Входящие» моего личного почтового ящика, многие авторы ограничиваются банальным «С уважением, ____________» .

Если клиент заинтересовался письмом и сами предложением, он должен сразу найти, куда звонить. И желательно, звонить не в компанию, а конкретному человеку, её представляющую, и от кого конкретно он получил письмо с коммерческим предложением.

Но встречается ещё большая «жесть». Когда письмо отправляется от имени компании, без персонализации, содержит размытую информацию в соусе сверхобещаний, имеет жирную ссылку и ни буквы о том, кто именно его написал и как с этим человеком связаться…

Поэтому, всегда добавляйте стандартный набор контактов: телефон (стационарный + сотовый), skype, e-mail, ссылка на сайт.

Продажи по телефону, текст исходящих звонков

Вы давно хотели себя попробовать в активных продажах, но не решаетесь и не представляете, как это? Вам часто приходится продавать по телефону, делая исходящие звонки, и вы хотели бы улучшить свои результаты, используя тексты и примеры успешных вариантов? Это самый верный способ, так как успешный опыт копируется бесконечно.

Прежде всего, мы должны с вами понимать, что существуют два вида телефонных продаж. Первый – это холодные звонки потенциальным клиентам. И второй вариант — звонки своим постоянным партнерам. Звонить своим давно действующим клиентам гораздо проще и приятнее, нет никакой сложности позвонить своим старым знакомым и предложить что-то из ассортимента. Особенности этих продаж мы с вами уже обсуждали .

Звонить незнакомым людям с предложением какого-либо товара или услуги гораздо сложнее, менее результативнее, более стрессовое занятие, но, тем не менее, намного интереснее.

Можно будет составить примерный текст исходящего звонка при продаже по телефону, как образец. Но сначала я хотел бы рассмотреть с вами несколько этапов продаж, по которым необходимо выстраивать свой разговор при телефонном звонке.

Во-первых, необходимо приветствие. Вы обязательно должны представиться. Это правила хорошего тона и ваш собеседник уже будет знать, как к вам обращаться.

Во-вторых, немного должны рассказать о той компании, что представляете. Буквально две, максимум три короткие фразы о компании и чем она занимается. И вот здесь, я советую фразу о компании заканчивать вопросом, который немного играет на любопытстве человека. И, который позволит перейти к предложению и презентации или же даст понять, что мы как фирма не интересны, так как попали немного не по адресу. Ну, к примеру можно будет привести текст исходящего звонка успешной продажи по телефону и разобрать его:

— Добрый день, меня зовут Соловьев Роман. Я представляю компанию «Очаг». Удобно ли поговорить две минуты у меня есть предложение для вас? Вот вопрос, разжигающий небольшое любопытство.

Мы занимаемся оптовыми поставками отделочных материалов по краю и являемся одними из лидеров на этом рынке. Подскажите, пожалуйста, продаете ли Вы у себя в магазине отделочные материалы? –Вот тот вопрос, который позволит вам перейти к своему предложению и сделать интересное предложение.

— Да, продаем. – Вот тот ответ, который развязывает вам руки, а вернее язык.

Далее уже будет диалог, а это в любом случае отличный исход холодного звонка. так как вы уже рассказали о вашей компании, вы узнали, что клиент является вашим потенциальным клиентом, вы уже сделали краткую презентацию компании и возможно заинтересовали покупателя. Далее текст исходящего звонка при телефонной продаже возможно будет выглядеть так:

— Отлично. В ассортименте нашей компании несколько тысяч товарных позиций, по многим группам мы вне конкуренции, так как наши цены одни из самых низких, а товары всегда пользуются спросом. Мы делаем бесплатную доставку до вашего магазина. Подскажите Вы сами ездите за товаром? А какие товары вы продаете у себя?

— Ну, мы много чего продаем в своем магазине, обои, сантехнику и т.д.

— Отлично, это одни из наших сильных групп. Подскажите как я могу познакомить вас с нашим товаром?

Далее будет информация о возможности увидеть информацию о товарах. Это либо электронный адрес, либо вы ему отправите каталог, либо клиент запишет сайт, на котором ознакомится с компанией и продукцией.

Спустя небольшой промежуток времени вы обязательно должны перезвонить этому покупателю и узнать его вердикт о вашем предложении и при необходимости поработать с возражениями .

Расскажите в комментариях примеры ваших успешных звонков

• Как искать новых клиентов менеджеру по продажам
• Технология продаж СПИН
• Технология успешных продаж по телефону
• Работа с возражениями клиентов в продажах