Как работает торговый представитель - как правильно и сложно ли

Если товар нуждается в продвижение, если требуется контроль при продаже товара или если необходимо расширить сеть точек для продаж – все это можно возложить на торгового представителя. Во время рыночной конкуренции – торговый представитель незаменимый работник в поле, от которого зависит успешность продукта и количество прибыли организации.

Торговый представитель, по определению – это человек занимающейся посредничеством между точкой продаж и фирмой производителем.

• Регулярный контроль точек продаж.
• Вхождение в контакт с руководителями магазинов.
• Обработка заказа точки продаж, и контроль товара на складе.
• Увеличение точек продаж, и предлагаемого ассортимента.

Изредка на торговых агентов могут возлагаться дополнительные обязанности:

• Контроль за дебиторской задолженностью.
• Внештатный сотрудник отдела продаж.
• Мониторинг рынка сбыта, и контроль конкурентов.

Минусов в работе торгового представителя, но они довольно существенны:

1. Непрестижность работы – фактор, который останавливает многих при поиске работы. В сознании наших людей представитель, как профессия, это неквалифицированный и низкооплачиваемый труд. А сам человек ассоциируется с продавцами, ходящими по квартирам и впаривающим людям ненужный товар.
2. Нестабильность работы – торговый, никогда не может знать на 100%, что завтра его не отправят на новый район осваивать точки для сбыта.
3. Нестабильная заработная плата – чаще всего, заработная плата составляет, минимальная з/п + проценты от продаж. А вот какие будут эти проценты, никто не знает.
4. Это полевой работник – не стоит мечтать про удобства, но дополнительные обязанности есть всегда.

Что же касается плюсов работы, к ним можно отнести:

1. Свобода в действиях – никто не будет контролировать каждый шаг, есть просто план, который необходимо выполнить.
2. Общительная профессия – работа требует постоянного общения с обширным кругом людей. Работа научит не только коммуникабельности, но и повысит стрессоустойчивость.

Как и все профессии, торговый представитель имеет свои стандарты. Они могут отличаться в различных организациях, но обобщенно их можно выразить в следующем алгоритме:

1. Немаловажен внешний вид. Агент должен иметь четкий план на день и знать все объемы продаж на своих торговых точках. У него вся информация и все необходимые материалы должны быть под рукой.
2. Непосредственно на точке, необходимо перед работой хотя бы поздороваться с персоналом. Желательно знать по имени всех начальников. Это как минимум настроить людей быть более лояльными.
3. Осмотр точки. Нужно проверить рекламу компании, представителем которой является агент. После этого необходимо просмотреть рекламу и продукцию конкурентов. Где она расположена, ее внешний вид, есть ли возможность перекрыть ее своей продукцией. После этого следует уделить внимание своей продукции, сколько позиций на полках, где именно, возможно ли что-то поменять.
4. «Правило полтора» с помощью него, агент высчитывает дальнейший заказ. Также необходимо зафиксировать остаток.
5. Презентация товара. Достаточно трудоемкое занятие, суть заключается в том, чтобы установить, в чем нуждается потребитель, а затем подготовить презентацию, по принципу «преимущество товара равнозначно удовлетворению потребителя».
6. После завершения осмотра точки, агент должен заполнить все необходимые документы для фирмы и пометить для себя ключевую информацию.
7. Нередко, агент выступает в роли мерчандайзера. То есть занимается выкладкой товара.

Неотъемлемая составляющая работы торгового агента – мерчандайзинг. Говоря проще, это повышения продаж путем выкладки товара, рекламы и различных оптимизаций.

При выкладывании товара необходимо придерживаться определенных правил мерчандайзинга:

1. Золотая полка. Так называется полка, находящаяся примерно на уровне глаз покупателя.
2. Фирменный блок. Размещение товаров одной фирмы рядом друг с другом. Подобным способом достигается дополнительная реклама товаров фирмы.
3. Сначала продается товар с подходящими к завершению сроками годности. То есть на полке, старые товары всегда выдвигаются вперед.
4. Реклама. Реклама должна находится на самом видном месте, чаще всего это возле входа в магазин и перед кассой.

Эти правила являются общими, так как каждая организация имеет свой план подобный работы. В частности, действия торгового будут зависеть от специфики продукции, которую он представляет.

• В первую очередь — это коммуникабельность. Потому, что данная работа требует постоянного общения с другими людьми и очень часто с незнакомыми. И с этими людьми необходимо непросто дружески поговорить, а продать им товар своей компании или убедить, что товар должен занимать конкретные позиции на полках.
• Во-вторых, мотивация. Человек должен быть уверен в своей необходимости, что он делает нужное дело и от него, что-то зависит. Такой подход повысит работоспособность и сделает торгового более ответственным.
• В третьих, стрессоустойчивость. Не всегда общение с уже известными заказчиками или потенциальными будет комфортным, довольно часто необходимо решать спорные вопросы и принимать отказы.
• В четвертых, организованность. Представитель должен быть пунктуальным и собранным, от этого непосредственно зависят его успехи в поле и выполняемость плана.
• И напоследок, агент должен не только уметь нестандартно мыслить. но и быть энергичным человеком, который легко приспосабливается к смене обстановки.

По своей сути торговый представитель – это передвигающаяся реклама компании. В связи с этим в полевых агентах, во времена жесткой конкуренции, заинтересованы абсолютно все компании, от продуктовой и бытовой химии до фармацевтической организаций.

При выборе места работы стоит опираться не только на зарплату, которую предлагает компания, но и на свои опыт и таланты. Необходимо трезво оценивать свои возможности и предпочтения. Бывает так, что в каком-то виде товаров человек разбирается и благодаря врожденным талантам, может, показывает неплохие результаты уже на начальных этапах работы.

Также не стоит забывать, что сфера продаж довольно сложное занятие, так как рынок давно поделен между компаниями и протиснуть свой товар на новой точке бывает очень непросто. а иногда просто невозможно, поэтому выбирая свою отрасль, стоит задуматься, где конкуренция среди брендов будет не такой большой.

Если говорить непосредственно о компаниях, то необходимо внимательно просмотреть требования к кандидатам и узнать условия труда. Еще, как вариант, можно посмотреть в интернете отзывы про работодателя.

Перспектив достаточно много, их можно разделить на личные и профессиональные.

1. Расширения круга общения. Довольно нужная перспектива в наше время, никогда не знаешь, какая помощь будет необходима.
2. Умение подбирать персонал. Во многих организациях, на торгового, кроме его основной работы, еще возложена функция руководителя. Выделяется штат мерчандайзеров, которые подчиняются непосредственно торговому.
3. Решение сложных профессиональных задач. Часто перед агентом ставятся непростые задачи, их реализация повысит не только авторитет в глазах начальства, но и даст опыт. Совершенствование себя, в поиске решений нестандартных задач.

Что же касается профессиональных перспектив, то их несколько:

1. Карьерный рост. И чем успешней торговый и чем больше его опыт, тем больше шанс пробиться вверх по карьерной лестнице. И не имеет значения, что в текущей компании нет пути к повышению. При наличии выше перечисленных качеств, а главное, опыта, уже можно претендовать на более значимую должность в других фирмах.
2. И конечно, заработная плата. Работа торгового зависит от простого алгоритма, чем качественней и компетентней выполняется работа, тем выше зарплата.

Подводя итог статьи, хочется выделить следующие тезисы:

1. Торговый представитель – довольно сложная физически и морально утомительная работа. Но гарантирующая постоянное личное развитие и немаленький доход.
2. Зарплата напрямую зависит от торгового. чем лучше он сработает тем выше заработок.
3. Несмотря на конкуренцию, довольно востребованная должность. что при наличии опыта в сфере торговли позволит выбирать среди работодателей.

Обязанности торгового представителя

Какими привычками и качествами должен обладать успешный человек

Примерный список вопросов, задаваемых на собеседовании при приеме на работу

Порядок проведения полевого аудита руководителя

В продолжение того, о чем говорилось в предыдущем уроке в сегодняшнем посте будет подробно описана содержательная часть полевого аудита.

Как было уже сказано, общая структура полевого аудита выглядит следующим образом:

• Подготовка к аудиту;
• Внешний осмотр торговой точки;
• Этап представления;
• Осмотр витрины или места, где размещается товар, в торговом зале;
• Коммуникация с представителями клиента (получение информации);
• Завершение визита;
• Анализ полученной информации;
• Обсуждение результатов полевого аудита с торговым представителем.

1. Подготовка к аудиту (работа вофисе) :
   Данный этап необходим для понимания тех критериев, согласно которых будет оцениваться работа торгового представителя. В связи с данным этапом, руководитель САМ должен прекрасно ориентироваться в стандартах работы не только собственных, но и в стандартах работы своих подчиненных.
   Линейный руководитель обязан четко знать плановые задания, а также те цели, которые он проверяет.
   Подготовка также требует наличия при проверке различной документации, в которой фиксируются результаты проверки.
2. Внешний осмотр торговой точки:
   Подразумевает под собой оценку внешних изменений, произошедших с торговой точкой, за время, прошедшее от вашего последнего визита. Сюда могут быть отнесены, например, изменения в размещении внешних POSM-материалов, изменения названия, появление (исчезновение) объектов и т.д.
   Часто внешние изменения оказывают существенное влияние на ситуацию в торговой точке.
   К примеру, начало строительства нового дома около киоска существенно влияет на объемы продаж сигарет недорогого сегмента — строители их основные потребители.
   Открытие же поблизости гипермаркета может существенно уменьшить объем продаж продуктов питания и общий оборот.
3. Представление:
   Представление происходит согласно корпоративным нормам и содержит все те структурные элементы, о которых говорится здесь .
   Основное отличие — в цели на визит, которая не должна дискредитировать оцениваемого сотрудника, но в то же время, должна четко указывать на то, для чего вы пришли к клиенту.
   Приблизительная формулировка: » Узнать, как продаются бренды нашей компании» или » для улучшения качества сервиса ил обслуживания».
   В глазах клиента проверяющий должен выглядеть ни как тот человек, который пришел найти недостатки, а как человек, оценивающий совместный бизнес (вашей компании и клиента).
   Категорически следует исключать фразы типа: «пришел (-ла) узнать как работает такой-то сотрудник».
4. Осмотр витрины и товарного запаса:
   На данном этапе руководитель осуществляет контроль непосредственных результатов работы сотрудника путем оценки товарных остатков. На момент проверки идеальной ситуацией является та, при которой в необходимом объеме присутствует 100% ассортимента.
   На этапе осмотра осуществляется оценка оптимальности расчета остатков, а также работа с оборудованием. На основании сделанных наблюдений могут быть даны рекомендации по развитию конкретной торговой точки.
   Также при осмотре сверяются фактические данные с тем, что было предоставлено торговым представителем в отчетах о деятельности и делаются выводы о корректности предоставляемой информации.
5. Получение информации:
   Данный этап является ключевым с точки зрения сбора информации о методах работы вашего сотрудника в торговой точке.
   В непосредственном диалоге с представителем торговой точки осуществляется коммуникация, описывающая то, как торговый представитель представляется, как снимает остатки, как часто и при помощи каких инструментов осуществляет презентацию новых продуктов.
   Сбор информации происходит с использованием открытых вопросов! Также важно осуществлять постановку вопросов таким образом, чтобы не дискредитировать торгового представителя в глазах представителя клиента.
   В рамках этапа получения информации происходит анализ остатков по наиболее продаваемым марках и оценивается качество формирования стоков.
   Также в беседе с представителем торговой точки происходит получение информации и причинах возникновения ситуаций отсутствия товара и выслушивается мнение клиента о возможных путях преодоления возникших сложностей в работе.
6. Завершение визита: завершение визита в позитивном эмоциональном ключе.
7. Анализ собранной во время визита информации:
   Супервайзер сопоставляет собранные данные при общении с клиентом и ту информацию, которая фигурирует в отчетах сотрудника.
   На данном этапе классифицирует ошибки в работе торгового представителя и выявляет типичные.
   После анализа информации руководитель определяет способы и методы устранения ошибок в работе торгового представителя: будет ли это тренинг, совместный полевой выезд или требуется административное давление на сотрудника.Одним словом:руководитель должен понять ПОЧЕМУ появились недочеты и КАК их ликвидировать — при помощи обучения или взыскания.
8. Обсуждение результатов полевого аудита с торговым представителем (обратная связь):
   Обсуждение должно происходить в позитивной атмосфере (и ни в коем случае не должно походить на казнь(!)).
   Эмоциональная настройка осуществляется путем похвалы за конкретные достижения в работе, которые подтверждаются записями, осуществленными во время аудита.
   Затем озвучиваются выявленные проблемы и определяются типичные ошибки.
   При помощи открытых вопросов супервайзер помогает торговому представителю осуществить самостоятельный анализ причин и найти пути решения.
   По итогам аудита ставятся конкретные задачи по ликвидации недочетов в работе торгового представителя и определяются даты, когда работа должна быть завершена.

Регламент работы торгового представителя образец

• Новости
• Статьи - маркетинговые коммуникации
• Статьи - репутационный менеджмент и PR-технологии
• Статьи - рекламное право
• Нормативно-правовая база

1. Знание основных документов

Торговый представитель обязан знать: "Стандарты работы торгового представителя" организации, Должностную инструкцию и все необходимые формы документов (прайс-листы, сертификаты, ежедневные и периодические отчеты, и т.д.)

Торговый представитель обязан знать ассортимент продукции, правила хранения этих продуктов, особенности эксплуатации (использования).

3. Управление территорией.

Торговый представитель обязан знать 100% точек, продающих продукцию на закрепленной территории. Все торговые точки должны быть непременно занесены в базу данных. База данных должна содержать графу «комментарии или особенности» и должна постоянно обновляться с учетом изменений окружающей инфраструктуры. Торговый представитель должен знать о планах развития торговых точек на закрепленной территории. Торговый представитель должен иметь с собой маршрутный лист, который составлен с учетом максимального покрытия продаж, минимального времени перемещения между точками и оптимального порядка посещения. В маршрутный лист должно быть занесено время работы торговой точки, время присутствие в данной точке руководства. Также туда должны быть занесены особенности маршрута с учетом перемещения в час пик, оптимальное время оформления заказа на доставку товара в данную точку.

4. Организация работы.

Торговый представитель должен иметь с собой в машине все необходимые документы: «Стандарты работы торгового представителя», маршрутные листы, карты клиента, бланки заказа, прайс-листы, договоры поставки, сертификаты качества. Пакет документов готовится заранее на весь день с учетом целей, поставленных на каждое посещение. Все документы и рабочие материалы должны быть хорошо организованы, сформированы в папки и защищены от повреждений. Для размещения рекламных материалов должны быть в наличии необходимые приспособления.

ПРОВЕДЕНИЕ ПОСЕЩЕНИЯ ТОРГОВОЙ ТОЧКИ

1. Планирование рабочего дня и посещений .

Торговый представитель обязан спланировать свой рабочий день по этапам визита в соответствии со своими задачами и целями, поставленными супервайзером, а также по результатам предыдущих посещений. Торговый представитель должен предвидеть возможные возражения и готовить варианты их преодоления, обращая особое внимание на продажу выгод от товара, а не самого товара.

2. Подготовка к визиту.

Торговый представитель обязан входить в точку, имея при себе полный набор необходимых документов и аксессуаров (договор поставки, прайс-лист, сертификат соответствия, планшет с картой клиента и дневным отчетом, калькулятор, ручка, бумага и т.д.).

ВО ВРЕМЯ ПОСЕЩЕНИЯ

1. Полный осмотр торговой точки.

Перед началом посещения торговый представитель обязан провести полный осмотр торговой точки снаружи и внутри с целью корректировки изначально поставленных целей и задач.

Торговый представитель должен уметь кратко и понятно изложить клиенту цель своего посещения, подчёркивая выгоды от этого посещения.

3. Проверка товарного запаса.

Торговый представитель собирает необходимую информацию, анализирует ситуацию в торговой точке и, при необходимости, корректирует свои цели на посещение, а также проверяет товарный запас.

4. Анализ нужд и потребностей.

Торговый представитель задает открытые вопросы для выяснения потребностей клиента. Его вопросы должны быть логичны и взаимосвязаны. Торговый представитель должен уметь обобщать сказанное клиентом и подвести его к следующему этапу презентации при помощи связующей фразы.

Торговый представитель должен уметь сделать предложение, основываясь на выявленных потребностях клиента и поставленных задачах. Основываясь на потребностях и мотивации клиента, торговый представитель должен уметь предложить клиенту соответствующие Черты - Преимущества - Выгоды своего предложения, задавая периодически подтверждающий вопрос: «Это то, что Вам нужно?» Торговый представитель должен всегда иметь при себе и грамотно использовать необходимые инструменты и наглядные материалы (прайс-листы, образцы продукции, ручку, калькулятор и др.) для поддержки сказанного.

6. Преодоление возражений.

Торговый представитель обязан внимательно выслушать клиента, не перебивая его и не споря с клиентом. Торговый представитель должен уметь конкретизировать и определять тип возражений. Торговый представитель обязан знать и использовать технику преодоления возражений. При отсутствии договоренности торговый представитель ищет новые варианты.

Торговый представитель должен уметь улавливать сигналы готовности к покупке и использовать их для завершения. Задача торгового представителя -суммировать достигнутые договоренности и проинформировать клиента о дате следующего визита.

Торговый представитель должен уметь рассчитать количество товара по формуле оптимального запаса с учетом товарного остатка в торговой точке. При необходимости, торговый представитель должен порекомендовать необходимый ассортимент для полного охвата всех групп потребителей.

Торговый представитель обязан знать рекомендованные цены и действовать в рамках ценовых лимитов, установленных Компанией. Торговый представитель должен иметь полное представление о процессе ценообразования в торговой точке.

10. Работа с дебиторской задолженностью.

В обязанности торгового представителя входит отслеживание состояния дебиторской задолженности по своим клиентам. Он обязан своевременно сообщать руководству о возможных задержках оплат, а также о других факторах, влияющих на платежеспособность клиента. При необходимости торговый представитель своевременно инкассирует клиента и сдает деньги в кассу.

11. Работа с образом продукта. Торговый представитель должен уметь разместить продукты Компании таким образом, чтобы вызывать наибольший импульс к покупке ("золотой треугольник", "горячие точки").

12. Выстраивание отношений с клиентами.

Отношения с клиентами должны выстраиваться, таким образом, при которомвладелец торговой точки знает торгового представителя и продукцию, которую он представляет. Торговый представитель обязан постоянно выступать в роли консультанта для клиента и показывать профессионализм. Владелец торговой точки должен быть заранее проинформирован о дате и времени следующего визита торгового представителя.

1. Результаты посещения.

Торговый представитель анализирует посещение, основываясь на поставленных задачах и полученных результатах. Он отмечает эффективное использование им профессиональных навыков на конкретных примерах. Если цель не была достигнута, торговый представитель определяет причины. Торговый представитель намечает области улучшения профессиональных навыков и пути их совершенствования.

Торговый представитель записывает всю необходимую информацию во время посещения, таким образом, он дополнительно демонстрирует клиенту ответственное отношение к своей работе. Важная информация о рынке должна быть занесена в периодический отчет. Торговый представитель должен использовать каждую возможность для сбора дополнительной информации о конкурентах и торговых точках. Собранная им информация должна носить достоверный и адекватный характер.

1. Личная организованность.

Торговый представитель должен сохранять уверенность в себе в течение всего рабочего дня. Торговый представитель обязан соблюдать Политику Компании в области конфиденциальности информации, работать по стандартам Компании, а также соблюдать корпоративную этику Компании. Торговый представитель обязан иметь аккуратный внешний вид, быть всегда опрятным и выполнять требования по форме одежды (деловой костюм, либо форменная одежда Компании).

2. Организация времени.

Торговый представитель обязан начинать работу вовремя и отличаться пунктуальностью. Торговый представитель должен отвести достаточно времени на визит, не отвлекаясь, при этом, на посторонние разговоры. Торговый представитель должен экономить свое время и время клиента.

Торговый представитель должен уметь правильно оценивать свою работу в течение дня. При необходимости, он должен планировать задачи обучения и постоянно заниматься повышением эффективности профессиональной деятельности в интересах Компании.

Использование материалов допускается, но с обязательной ссылкой на сайт МЭРМ

10 ошибок торгового представителя

Автор статьи — Сергей Гринин, сертифицированный бизнес-тренер. Занимается консалтингом, формированием команд, разработкой систем мотивации и подбором персонала. Создатель проекта «Как эффективно продавать и управлять », автор мини-книги «10 ошибок торгового представителя при визите в торговую точку», выдержки из которой приведены ниже.

Задаю вопрос торговому представителю:

— Зачем идем в точку?

Стоп, стоп, стоп. В таком случае, основная функция «торгового» сводится к передаче информации от продавца к службе доставки. То есть, агент просто переносит данные, как корреспонденцию. Такой работой у нас занимаются почтальоны. В компании «Почта России». Уверен, что название организации, в которой вы получает зарплату, отличается от указанного выше.

Товар не продаетСЯ. Вообще, ничто не продаетСЯ само. Необходимо продавать. Тогда будут продажи. Тогда будет выполнен план. Торговый представитель должен ДЕЛАТЬ, а не БРАТЬ заказ. Он должен его сформировать, составить и убедить точку, что ей необходимо заказать именно столько, а не меньше.

Читайте также:Новая территория: как приручить клиента

Принимать заказ может секретарь по телефону. Тогда торговый представитель не нужен как явление. Тогда его можно увольнять. Торговые представители ПРОДАЮТ.

Вывод: На уровне убеждения необходимо усвоить: торговый представитель должен продавать. При этом продавать активно. Именно он составляет заказ и убеждает точку, что ей необходим именно такой объем продукции. Для этого необходимо снимать остатки в каждом магазине и работать с историей продаж.

Самая лучшая импровизация — заранее подготовленная. Многие торговые представители думают иначе. Во время полевых коучинговых сессий мне каждый раз доводится слышать:

— Я сейчас зайду в точку и все «попрет», а заранее мне сложно проиграть возможные сценарий и диалоги.

Как только заходим в точку, начинается «тупежка», словоблудие, несвязное бормотание и, как следствие, недоумение, непонимание со стороны продавцов. Иногда даже смех. Ну, разве могут вас после этого серьезно воспринимать в магазинах?

Перед визитом можно и нужно подготовить презентацию. Продумать, какие у точки потребности, какие могут быть возражения. Определиться, какие вопросы вы зададите продавцу, чтобы диалог шел по нужному нам, а не ему сценарию.

Читайте также:Снижаем возвраты, сохраняя зарплаты

Можно взять листок бумаги и написать сценарий своего визита. Если с торговым представителем находится его руководитель, то можно вместе с ним обыграть пару сценариев диалога с наиболее вероятными потребностями и возражениями. После этого вас уже будет сложно застать врасплох. Вероятность успешного завершения возрастает в разы.

Вывод: К посещению торговых точек необходимо готовиться. Вопросы, презентацию и возражения лучше всего отрепетировать с супервайзером или просто написать на бумаге.

Самая яркая и бросающаяся в глаза проблема, особенно в работе новичков. Агент проводит презентацию, рассказывает о своем предложении, но в ответ слышит: «Нет. Нам не надо, не в этот раз, мы не хотим». Торговый представитель принимает это на веру, разворачивается и уходит.

На вопрос, почему точка отказалась, торговый представитель не может дать внятный ответ. Он ведь даже не удосужился поинтересоваться, а действительно — ПОЧЕМУ? Преодоление возражений — это часть процесса продаж. Это естественно и нормально. Конечно, можно делать такие презентации, что возражений не будет. Но это получается не всегда. Поэтому необходимо выяснять суть возражения и преодолевать его.

Поучись у маленького ребенка. Когда ему отказывают, что он делает? Он спрашивает — ПОЧЕМУ? И, как ни странно, находит ответ. Бывает и так, что человек возражает, ему задают вопрос, он отвечает — спрашивающему и самому себе. А затем его посещает мысль: «Действительно, а почему нет?» И он соглашается.

Есть такие люди, которые по природе своей на любое предложение всегда реагируют отказом. Так они устроены. Это надо знать. И с этим можно и нужно работать.

Вывод: Торговый представитель должен работать с возражениями клиента, понимать и преодолевать их. Если преодолеть возражение не получилось, необходимо зафиксировать его и обсудить с руководителем или коллегами.

Продолжение — в следующем номере.

7 шагов визита торгового представителя

Для кого этот тренинг: тренинг для торговых представителей, супервайзеров, а также руководителей отделов продаж компаний, функционирующих на рынке FMCG.

Обучить участников эффективному сценарию продажи.

Сформировать понимание этапов данного вида продаж.

Развить ответственность за результат.

Научить участников работать с наиболее распространенными возражениями в данной сфере.

В каких случаях полезен этот тренинг:

Данный тренинг полезен в ситуациях, когда торговые представители не обладают необходимыми знаниями и умениями в области продаж:

Работают по наитию, интуитивно;

Не уделяют достаточного внимания мелочам;

Не способны адекватно планировать свою деятельность и отвечать за результаты своей работы;

Не выполняют план продаж;

Не могут сформировать долгосрочные и доверительные отношения с клиентом;

Боятся расширять активную клиентскую базу или делают это неумело;

Не способны определять потребности клиента;

Испытывают дискомфорт при общении с ЛПР (лицо, принимающее решение);

Не достаточно настойчивы в своей работе;

Постоянно прибегают к помощи руководителя в общении с проблемными клиентами;

Механически оформляют заказ, но не продают.

Модуль 1. Зачем мне нужен скрипт?

Особенности работы торгового представителя;

«Квадрат продаж»: что влияет на мои деньги?

Что такое этапы (шаги) визита и зачем они нужны?

Обсуждения текущих методов и форм работы участников.

Модуль 2. Семь шагов визита торгового представителя.

Шаг 1. Подготовка к визиту.

Подготовка к продаже как ее основа;

Этапы подготовки к визиту;

Постановка задач по методу SMART;

Упражнение на постановку задач по методу SMART.

Почему не нужно «пальцем в небо»?

Критерии внешней оценки торговой точки;

Критерии внутренней оценки торговой точки;

Мерчендайзинг и реклама. В чем разница?

Упражнение на определение характеристик торговой точки по фотографиям.

ЛПР или продавец: кто для меня важнее?

Техника «определение потребности»;

Упражнение на закрепление техники.

Шаг 4. Проверка запасов & мерчендайзинг.

Формула «идеального заказа»;

Шаг 5. Формирование заказа.

С чего начать: презентация новинки или основной заказ?

«Язык продаж»: факты/выгоды/преимущества;

Основные возражения в сфере FMCG;

Практика работы с возражениями.

Шаг 6. Подведение итогов.

Сначала качество, потом – количество;

Методы увеличения объема продажи;

Работа тренера с обратной связью от участников.

В результате тренинга вы освоите полный арсенал инструментов, позволяющих торговому представителю значительно повысить эффективность своей работы.

Применение инструментов поможет достичь следующих результатов:

Четкое понимание структуры и технологии продажи в сфере FMCG;

Формирование навыка активных продаж;

Умение выявлять потребности клиента;

Способность работать с основными возражениями;

Умение находить контакт с лицом, принимающим решение о покупке;

Возможность выстраивать долгосрочные отношения с клиентами;

Грамотная демонстрация выгод и конкурентных преимуществ, вызывающих интерес клиентов;

Расширение активной клиентской базы.

Формы работы с группой:

Разбор сложных ситуаций участников.